来源 / 庄帅
每年电商平台大促都是商家快速获得增长提升业绩的好时机，今年618也不例外。
只不过，让商家头疼的不仅是怎么选品和备货，还有如何更快、更精准地把握住大促期间的泼天流量。
特别是中小商家，不宽裕的广告预算，以及运营经验的缺乏，使得其在激烈的竞争往往处于劣势。
传统的流量思维经营，需要商家的营销团队深入学习如何设置各种参数获取精准用户，再根据用户的转化情况不断进行参数调整，运营团队则对商品的标题、价格、商详等细节进行调整，才能让ROI（投产比）不断得到提升。
今年618开始，随着京准通上线“全站营销”产品，传统的流量经营思维将迎来重大变革，所有商家在京东平台上只需提供高性价比的好商品和好服务，即可获得既稳定又确定的生意增长。
本文将结合京准通全站营销产品的生意逻辑和商家案例，深入分析传统流量思维的痛点和难点，商家如何改变经营思路才能保证达成目标ROI，实现生意增长。以及今年618之后，营销趋势将出现什么样的变化？
流量思维的增长困境
什么是流量思维？
从我自身的实践和与商家的交流中发现，获取更多精准的流量一直是商家关注的焦点，这个经营思路最终形成了电商行业的标准公式：
GMV=流量*转化率*客单价
之所以形成这样的行业标准公式，是因为流量思维决定的：每个用户每做出一个点击行为，就被系统判定为一个流量，只要用户越多、点击越多，则流量越大，那么交易的机会越多。
在这样的经营思路下，商家的营销团队追求的是更多的点击，运营部门则为转化率和客单价负责。
电商行业进入存量竞争阶段使流量思维带来的增长困境变得愈发明显，毕竟各大电商平台的新增用户越来越少，商家在各大平台争夺的都是成熟的存量用户，成熟用户对商品和服务的性价比提出了更高的要求。
在这样的趋势下，流量思维的弊端显得不合时宜。
弊端一：效果的不稳定和不确定
一直以来，无论是自然流量还是付费的广告流量，效果都是不稳定和不确定的，无法保证商家持续获得稳定的投产比（ROI），有时候ROI高于行业平均水平，更多的时候是低于行业平均水平，导致生意由于流量的波动时好时坏。
弊端二：流程繁多，专业性太强
自然流量和付费流量均需要投入大量的人力，还要分开运营，对专业要求很高。例如内容创作、社群运营、广告投流设置和广告计划优化等，都需要不同专业的人或团队来经营。
由于流量经营的流程繁多和专业性强，对团队的要求就变得很高，一到618这样的电商大促，虽然电商平台的流量更充裕，但许多拥有优价好物的商家却因为人力或专业性不足，无法承接更多的优质流量，错失生意机会。
弊端三：成本过高
流量思维让商家的人力成本和投流成本一直居高不下，这些成本必然要转稼到商品上，与电商平台和用户对高性价比的要求产生冲突，要么无法得到平台的支持，要么亏本赚吆喝。
对于商家和电商平台来说，只有从传统的流量经营思维，转换至生意经营的逻辑，才能在共同的目标下为用户提供高性价比的商品和服务，并实现双方的稳定性和确定性的生意增长。
从流量思维到生意经营逻辑的新解法
有没有可能将免付费流量融合形成统一的“流量池”，商家只需要简单的操作投放广告就可以达成目标ROI，持续获得生意的增长呢？
京准通在618正式上线了全新智能营销产品「全站营销」成为商家从流量思维到生意经营逻辑的新解法。
生意经营逻辑实际上就是ROI导向，不管是自然流量还是付费流量，商家最终要的是销售增长，考核团队的核心指标也是ROI。
自然流量需要人力运营成本的投入，付费流量是人力+广告费用的投入，这些投入最终能有多大的销量，这就是生意经营逻辑。
京准通全站营销的目的就是帮助商家在京东达成目标ROI，减少繁琐且专业性强的流量获取步骤及操作，降低经营成本，让高性价比的商家变得更有优势。
京准通全站营销的操作变得非常简单，开通全站营销的商家只需要两步就可以实现撬动全店生意增长，第一步是选品；第二步是设置广告预算及目标ROI。
「庄帅零售电商频道」与京准通团队的交流过程中了解到，虽然步骤少了设置也简单，但商家要达成目标ROI，还是有几个方面需要注意的：
一是“选品”是核心。
对于大型商家来说，由于分工明确、商品丰富，对选品的要求更高，需要更好地选择高潜品才能更好地保证目标ROI的达成；对于中小商家来说，在商品少的情况下，可以将更多质高价优的好商品通过全站营销实现目标ROI。
现阶段京准通的系统会进行“高潜品”的推荐标识设置，商家可以在商品列表选择有推荐标识的商品，算法会智能优选打标的潜力品和爆品：近期流量趋势上涨明显、有一定销量/评价基础和与爆款同款/应季品都属于潜力品；销量TOP商品、活动商品和评价高/服务好/体验佳的属于爆品。
二是合理设置目标ROI。
京准通团队建议可以根据系统的推荐ROI进行设置，过高的ROI很难达成造成投放损失；过低的ROI则让商家无法很好地获得应有的利润。
另外，ROI的设置不要频繁调整，否则将导致系统无法根据稳定的ROI匹配精准的用户。一般情况下在设置好ROI之后先观察一周左右的时间，如果无法达成或者达成效果较好，再进行下调或上调的操作，然后稳定下来进行长期投放。
三是全站营销与其它营销产品可以配合使用。
也就是说，商家可以选择几个商品投放京东搜索快车用之前的流量思维进行投放，特别是对于大型商家来说，不需要在短期改变原有的部门设置和业务流程；同时还可以再选择几个商品投放全站营销，用生意经营逻辑实现目标ROI，逐步转换经营思路。
从「庄帅零售电商频道」对电商平台的营销产品和变革的长期研究，京准通的全站营销对于商家来说确实是“化繁为简”，只是任何“简”的背后都是一套复杂的、科学的算法和技术在支持。
商家设置目标ROI之后，京准通的系统在京东全场流量上，通过更加精准的CVR和CTR用户模型，也就是用户对商品的Click-Through Rate点击率和Conversion Rate转化率共同形成的营销模型。
这个模型会根据多个维度的用户数据自动寻找可能点击和购买该商品的用户，这些用户包含搜索或分类进来的用户和点击广告进来的用户，一旦系统发现这个商品的转化率是很高，就会自动分配更多的流量给这个商品，这样就形成了全站流量的自动协同，最终帮助商家达成目标ROI。
从不同类型、不同品类的商家实践数据来看，京准通全站营销的在助力商家GMV增长的效果还是非常显著的。
家居家电品类方面，拜尔小家电商家GMV周环比提升60%以上；美的空调大促蓄水首破新高，高潜品成交量增长125%；无印良品的床品实现GMV翻18倍的增长。雷士照明高潜品在618大促预热阶段实现了流量和转化的双增长，店铺排名提升20位；
酒水食品品类方面，菲特瓦红酒爆款商品累计增长超+200%的精准人群触达；舒达源苏打水投放京准通全站营销的高潜品投产比翻倍增长；今麦郎单品成交首周环比增长+95%。
美妆快消品类方面，国货美妆黑马宫芙爆款商品成交额提升7成以上；联合利华多梯队货品GMV增长翻3倍以上。
618期间，京准通还推出了领航计划五大激励政策来帮助商家接住大促流量，保证目标ROI的达成和生意的确定性增长。
第一大激励政策是针对品牌种草提供百万奖金，主要面向京准通的推荐引流渠道PIN达成消耗目标即可享受该奖励。
第二大激励政策是针对新锐品牌的营销，同样提供了百万奖金，还有前置激励。只要参与「新锐营销」活动即可获得前置激励；达成消耗目标即享奖金激励。
第三大激励政策是面向有整合营销需求的品牌商家，通过核心资源曝光和整合招商资源，只要品牌进入TOP榜单，商家即可享受奖励。
第四大激励政策是京东联盟挑战，面向京东联盟（原京挑客）的商家提供佣金补贴激励，PIN进入TOP榜单，即可享受奖励。
第五大激励政策是对进行站外营销的商家提供超千万奖金池的奖励，该激励政策面向所有商家，无需报名，只要站外投放达成消耗，即可享受奖励。
制胜未来，把握两大营销趋势
从京准通「全站营销」的推出和商家投放数据可以看出，在流量红利见顶的当下，商家要取得高质量增长，需要把握好未来的两大营销趋势：
一是电商平台将重视为用户提供高性价比的商品和服务的商家，商家必须加大研发投入，切实提高商品和服务的创新和开发能力，拥有高性价比商品的商家在电商平台将拥有更大的优势。
商家之间的竞争不再是获取流量的比拼，而是商品之间的良性竞争。中小商家与大商家、成熟商家与新商家都可以在电商平台更公平地竞争。
二是随着AI技术的进步，商家在电商平台的投流不仅变得更加简单也更加有效，而且京准通也将通过AI技术和算法驱动越来越了解用户的需求，可以把用户需求与商品进行更加精准地匹配，以生意经营的逻辑不断降低商家的经营成本，提高ROI。
对于商家来说，在新的营销趋势下，一方面要转变思维积极拥抱变化，调整经营思路和组织、流程变革来适应新营销方式；另一方面不必有过多的流量焦虑，也不用过于钻研各种营销技巧，而是要让团队把有限的精力更多地投入到商品和服务的研发上，通过创新来赢得竞争和获取利润。
