10月30日，在北京举办的追梦企业家论坛上，e袋洗CEO陆文勇分享了自己对O2O的一些看法，还有寒冬中的感受和经历，以及生活中的真正场景。

以下是具体内容：

大家好，非常感谢主办方邀请，我们这边有一个分享，非常感谢各位领导嘉宾跟朋友在这边跟我分享。我说一下最近发生的事情，还有一些感受。提生活服务，不敢提O2O了，这个是世界级服务型企业必在中国。因为中国的人口厚利比较大，中国的服务行业比较落后，非常大一个潜力空间，同时，中国的移动互联网已经远远超过了很多的国家，发达国家。

这个是创造一个词语，O2O到DOG，O2O，从携程，点评，再到现在做的洗衣，还有外卖。其实有这样一群人，一直为了大家的生活，真实的生活变得更美好在奋斗，我写这个词就是致敬一下很多的前辈。

今天有4点。主要我们是看一下，我们对于O2O一些看法，还有寒冬中我们的感受和经历。第三，我们总结我们自己做O2O比较重要的命名门。最后一个，生活当中的真正场景。

这个是一个非常好的时代。包括去年一整年，今年半年大家觉得是一个寒冬，生活发展遇到很大的问题，依然还是离不开一些服务，我们还是家里面点外卖，还有最近的旺季也是一样的。我们有这样的产品去解决。具有存在的一个必要。我之前在很多的场合去讲我所理解的三个时代。第一个就是技术领先的，百度，腾讯，4大门户通过技术改变信息不对称。第二，电商时代，从06年08年到现在10年的时间，物质时代，就是满足人们从信息需求，转向对物质的需求。到第三个时代，就是服务时代。就是我们更加专注自己更加生活的品质，吃的好吗？穿的好吗？这样一个时代多了一个维度就是人，其他时代我们有技术，有信息流，包括到了物质时代，其实是有物流。增加了一个物流和交易。这个时代增加了人与人之间的温度与服务。

这个时代有一个特征，以前公司就是越做越大，做很多的一些点。现在呢？如果只做一个事情做的很深厚，可能就是有很大的一个价值。比如说，举一个例子，优步，滴滴，还有很多垂直服务。我们也是一样的，就是在专注于做家庭服务当中的其中比较刚需，并且可以规模化生产的一个服务。

大家也是知道，e袋洗是做洗衣服务的，我们从洗衣服务，现在又有洗鞋服务。现在又有了高端服装的服务。有一些品类，就是增长是比较的快，以前每一个月几次洗鞋这个事情。现在呢？现在这个事情越来越普遍，是节省时间。

现在是中国最大的一个网上洗衣店，当初做这个事情的时候，家人也是必须的反对，因为我家是这样的，做了几十年的服装，我父母这一辈开始服装。百度出来干洗衣服这个事情不可以接受的。怎么跟邻居讲？怎么跟邻居讲！邻居现在洗衣服，后来我就说，做一个线上最大的洗衣店，是做互联网。以后跟别人说，我儿子是做线上家庭服务。

通过两年多时间成为中国最大的一个线上洗衣。把服务整个标地化，线上输送到每一个家庭家当中，不需要背后高房租店铺，这个方面节省了上千个店铺的租金。可能很多的朋友最关心的是见面就问，好吗？我被这个问题问的快麻木了，我说还行，还挺好，因为很多的O2O两年时间遇到很多的问题，很多公司已经死要了。经常被挑战，每天都是被各种各样的问题。去年年底开始思考，寒冬突然来了，一下子没有反映过来，没有想到这样的快。但是，去年年底跟今年年初开始调整，有一个动作就是更加的聚焦，以前想做很多的事情。包括做很多一些延展。现在把这个事情做透。那么我们不断地去聚焦我们的品质，成本，护城河，还有现金流，不断地去优化。我们下一个月其实是完成了现金流，是有一些正向现金流，下一个月不用帐上的钱，相对比较安全一点了。可能很多的都是不断地去出去。

我们又调整了一个策略是什么？之前扩张了很多城市，大概20多个。但是，为什么一年到了30多个？没有花很多的成本，因为尾部城市就是采用另外一个方式。未来的商业一定是每一个小老板为团体的一个为组织，有可能发展的很好。充足动力把这个事情做好，把全国80%的战略资源都是集中在了前4个城市。确保在北京，上海，深圳这些城市的资源，包括我们的安全。应该没有任何一家企业说，在4个城市做的非常的棒了，有可能进入。排除这样的可能性。其他的保持收支平衡就可以了，经过一系列的调整做了整个供链的调整。还做了行业资源整合，还有梳理自己的护城河，等着别人进入这个行业。有很大幅度降低这个成本，使得现金流平衡。大半年基本上做到了整个供应链成本下降了35%到40%，我们的行业整合基本上都是完成了，全国智能工场，还有奢侈品养护中心，还有洗衣研究院一个建立都是完成了。在做按这些事情之后，我们发现自己陷入了一个又高兴又不高兴一个事情，非常孤独。一直在这个行业孤独地奔跑。就是去跑马拉松，跑完了以后，身边的选手都是不再了，要么就是退赛了，要么就是拉了好几圈。产生一个问题，前面没有人探路，没有任何人跟你比较，有时候就是有一点失去目标，到底应该做什么？对不对？外界有很多的一些争议，你做这个动作不对，乱花钱等等。

就是发现自己的核心价值，真正提高效率，可以降低成本，面对C端品质可以提升。做完这个以后，就是到去年一个大概的一个增长一个图，其实后面就是因为什么呢？今年不会这个情况。一直还是在上升的，包括我们实际收入，就是在上升就是比较的明显。下面就是实际的收入。很多朋友用我们的产品，我们现在补贴相对比较的少，没有去年那么多免费的洗衣券服务。今年更多就是会员的用户，更多就是真银白银洗衣服用户。用户数，城市覆盖，还有整个的一个行业的投诉率都是行业绝对第一。可以跟传统洗衣的连锁店去对比。当然，我们比较好的股东就是在支持我们。

在完成这些事情了以后，其实我们在思考，就是在O2O当中到底什么样子O2O是靠谱的？你们做这个事情都是烧钱，永远不挣钱，有什么意义？其实在整个生活服务行业，大爆发一个时期，就是死99%其实就是非常正常一个事情。因为每一个垂直细分领域做尝试，可以不做的品质更好？大部分就是失败的。洗衣非常有意思品类，前端就是服务，当年给你交接，说清楚衣服问题，做售后服务等等，就是算作服务。背后就是一个加工业，就是加工，加工完以后卖给你。

第一个就是刚刚需，第二个就是品质，效率，成本，这个就是O2O最重要关键的点，负责都是符合了都是非常好一个O2O模型，支撑企业的价值不断地延展。

刚需就是两个要素，第一个就是人群，是不是足够的广，这个事情是不是足够广？第二相对频次是不是高？第二个品质，是基础，所以，我们在去年疯狂增长了以后，也是有很多一些问题。那今年了？今年精力怎么减少投诉，怎么把售后服务一个速度效率变的更高。因为这个行节本身来说，一个售后服务就是非常非常的不好。3000块钱，洗衣就是15块钱。我们开始尝试做保险，高端服务，以后每一个高端服务都是有相应的保险。第三个就是效率。我们任务O2O一个最大一个核心，就是可以不可以给用户节省时间，解决真实生活的一个服务，如果给我们节省更多的时间去做更多有意义的事情。这个就是一个很好的服务。因为生命的衡量跟价值的衡量，有很多一个维度。比较简单就是一个时间，给用户节省时间，产生更多的自己想去做事情的这个可能性就是比较有价值。最后一个是成本。本身这个生意不可以规模化生产？一个人单独给一个人服务，这个价格就是越来越贵。不是越来越便宜。家政，还有维修等等，我相信在中国的价格一定是越来越贵。5年10年之后就是贵到现在几倍。现在这个很正常，人力成本就是在越来越昂贵。而如果我们的机器化生产足够高效，解决80%的一些问题。我们经常讲，人人平等类似这样一个话，说完这个话，哲学背后一个含义，你得让他的价值渐渐地随着时间的变化驱同，未来想去雇佣另外一个人给自己服务，这个事情就是变得越来越昂贵。过去几十年以前，举一个例子，北京基本上家家户户有保姆，因为农村人口进入北京，没有工作。包括中国的制造业。

看一下4模块当中一些情况。第一个，到底洗衣这个事情是不是刚需？这个是不是腾讯做的一个调研？76%的人都是比较懒的人，我身边既然有朋友喜欢洗碗，这个事情不太能够理解，洗碗的事情也是挺枯燥的。在我们去看这个事情的时候。

我们看刚需这个事情的，我们觉得未来大部分的人会去。如果算过来这个帐，一定是会为了节省自己更多的时间，就是买别人的服务，因为真正的付费的才是最便宜的。大部分人愿意买时间，愿意做自己擅长，有积累的事情。我相信洗衣这个事情应该没有太多的积累，洗衣服洗十年不可能技术更好。但是，工作多一些时间，有可能价值就是提升。

我们的品质，我的合伙人，也是做26年洗衣，洗衣方面有很多的标准保证品质就是稳定，标准的。当然，我们还是在努力地去做整个行业的改善。为什么展现这个片子？就是让大家知道，以前大家所不知道的洗衣就是做的非常标准化，非常高大上，非常有效率。

这个话题是我们当初为什么我们服务人员使用重包，而不是快递。公司的一个核心价值是配送吗？如果是配送，怎么跟京东去PK这个事情？不可能的。核心价值是不是洗衣服这个事情。未来拥有很多大量上万的员工这种事情在机律变得越来越小， 人类历史几千年发展，就是任何一个时代发展都是有一个事情没有变。就是人变得越来越自由，越来越平等，越来越可以做自己想做的事情。百万员工公司就是像一个帝国一样的。很明显就是违背社会发展规律的。这样的话未来就是非常的分散，非常的共享。

所以固定成本很低，所以，他们也是为本小区的服务真正用心长期做，不是快递员，今天老家一个事情就是回家了。必须在愿意待很长时间，这样建立与用户一个连接。包括成本，中国台湾最大的智能洗衣的品牌，也是整个亚洲最大的一个智能洗衣的连锁。因为在中国很多城市都是布局了整个智能工场，每天洗衣很多件衣服。

但是，我们每年基本上是可以为中国节省5亿瓶水，就是矿泉水就是5亿瓶，集中化企业方式更加高效，家里面想分散式洗衣，就是更加高昂一个费用。这个做了一些垂直的整合，确保做这个事情不是一个谁都是可以模仿的事情，谁都是可以深入产业链当中产生一些价值。

这个是我们的一个战略图，这个是自己内部。左边就是核心技术，右面就是跟用户接触的通道，跟品质的提升。特别是小e管家，未来跟家庭接触了以后，可以不可以成为一个洗衣专家？如果可以，我相信未来除了专业洗衣以外，家庭洗衣用品是不是可以用我们推荐的，交你怎么用的产品？是有可能的。我们近期也是会宣布这样一个合作，有一点点像移动互联网一个安利，告诉你，最专业的洗涤，之后告诉你家庭当中怎么去做，怎么擦地板，包括洗衣液。

核心技术，我们认为在服务的两端！左边就是核心技术，标准化。右面就是两种能力变成各种场景，让大家使用，这个是比较简单的可以理解的。

在看完核心能力以后，我们也是做了一些核心的壁垒的事情。我们第一个投资那个智能工场，第二个把中国最好的奢侈品养护中心并购了，并购两家，加上北京这一家，在中国拥有三家奢侈品养护中心，而且是最好的。意味着，我们在中国奢侈品养护是绝对的第一名，而且我们拥有这样的能力。第三个，就是我们的洗涤研究院，其实我们请了保洁创新中心总经理担任这个研究院院长，研究未来的家庭需要什么洗衣服务。我们是真正的去花很多心思做这个事情，今天有很多。包括穿的衣服今天没有太多撞衫，手机会一样的。衣服就是个性化，个性化的东西就是不可能产生一家品牌做售后服务。集中化的就是苹果建自己得售后，V建一下售后试试，不可能在中国建立非常好的售后服务。未来希望可以提供这样一整套覆盖全国的大部分城市一个售后服务。

生活场景，以前洗鞋比较少，北京，上海，年轻人都是在我们这里洗，洗鞋很痛苦，10块钱就可以完成了。我们做的比他更专业。保证有很多的场景营销，这边不多讲了。

这个是周二做的一个活动，周二约泡，做这个活动之前一个目的是什么？我们周末的定单非常的集中，定单很多，平常定单比较少。这样的话周二就是最淡，我们就是把周二定单上来，让整个供应链产能稳定，我们做这样一个活动。这个让周二定单上升了40%，达到了其中一个目的。同时还有背后一个作用，大家理解衣服这个事情，快递效率是什么？点一个东西送过来就是结束了。但是，我得送回来。所以，意味着如果上门的时候是拿着干净衣服上门的。这个时候把需要洗的脏衣服拿走，整个效率就是突然变成了200%提升。大家应该可以理解吗？一次上门解决两次的需求，我们可能给这个服务人员60%到70%的钱，节省30%40%。所以，这样的话才使得未来上门成本变得越来越低。

包括我们做这个代叫服务，母亲节的时候送礼物，现在礼物就是虚拟化，可能很多节日的时候，当天都是知道节日，前一天都是不知道送什么，可以不给他定这样一个服务？包括校园一个代洗服务，很多男孩子大学就是追女孩子，也没有什么方法，后来使用我们服务给女生订购洗衣服，每周洗一次，他自己追，自己很有面子。最后什么结果？女孩子喜欢上送衣服男生了。而且本身就是兼职，一个帅小伙。

这个是我们一些场景。旅行回来了以后愿意洗衣服吗？北京经常的下雨，大家采到水坑不少，这个时候使用我们服务，这个时候就是合乎常理，前一段时间就是球迷，这几天就是拼命看球，其他事情交给我们。所以，我们希望，特别是年轻的一代，年轻中产阶级，可以专注自己的梦想，节省更多的时间，去洗衣这一点小事情交给我们做，我们也是希望真正地成为改变年轻一代的生活方式。非常感谢大家谢谢。