双十一到来，线上订单剧增的同时，运费险也成为了人们热议的话题。而近日，腾讯更是扔出一颗重磅炸弹，微信上线了保险业务，虽说目前还没有完全推广开来，仅1%的用户可以可以看到，但相比完全推广也只是时间问题。一时间，关于互联网保险的话题也变得多了起来。

然而不得不说的是，“互联网+保险”的口号喊了好多年，但就目前而言，远远没有达到理想的蓝图，我国互联网保险的似乎也一直没有找到好的商业模式，到底为什么互联网保险落地这么难?这几年呼声很高的保险场景化能解决问题吗?还有那个老大难的问题，2B还是2C，互联网保险的商业模式究竟应该是怎样的?

烧钱“万金油”失效：互联网保险规模化任重道远

伴随着互联网脚步的加快，各个传统行业也都不断开启与互联网融合的步伐，从2013年开始，互联网保险进入“野蛮生长”的爆发阶段，先后涌现出众安、易安等众多互联网保险公司，于此同时，BATJ等巨头也是不断地摩拳擦掌。

传统的保险运营有九大环节：产品开发、产品销售、标的核保、保单承保、保全变更、理赔报案、理赔勘察、理赔核算以及各类保险给付等，以线下的人海战术为主，流程繁琐，环节越多，越不可控。而且产品本身具有低频的性质，获客难度极高，急需借助互联网思维打开新的流量入口，于是，就比如零售、打车、外卖一样，保险领域也掀起了“英雄屠龙”的景观。

流量、低价一贯是互联网的拿手好戏，可在保险上却有种拳头打在棉花上的感觉。按照往常的逻辑，互联网保险行业已经是人头攒动，尤其是巨头们也都步入了，这个行业没有理由不被炒起来。可事实上目前绝对部分互联网保险公司过的并不舒服，甚至可以称得上在夹缝中求生存。

今年年初，悟空保被传要转型卖寿险，所有BD降薪30%调岗，不接受就离职。而在此之前，悟空保的COO、CMO等多位高层，也宣布离职。由互联网保险变为传统卖保险的;本来是屠龙的英雄，最后却和自己的对手“同流合污”，这在国内互联网发展过程中也是闻所未闻的事。

一叶落而知秋之将至，悟空保整体来看算得上是行业的头部玩家，悟空保尚且如此，那么底层的互联网保险企业的生存状况也就可想而知了，融资困难，估值惨淡也就成了整个互联网保险行业的普遍景观。再加上BATJ的强势入局，整个2C创业系互联网保险公司的生存状况也变得更加艰难。

从产品端来看，以寿险为例，目前市场上大概只有15%左右的产品是用户主动来买的，剩下80%以上的产品是靠渠道的强推销而卖出去的。而且据了解，85%以上的寿险产品其实是理财险，保障的属性很弱。而这主要归结于包括寿险在内的主要保险产品过程非常复杂，很难在线完成销售，对渠道的依赖很强，传统互联网改善效率和节约成本的法子在这里行不通，从这个角度来看，现在大部分寿险的产品性质很难被互联网改变和接受。

从保险行业本身来看，和其它传统行业相比，保险行业具有消费低频、决策周期长等行业特征，而且在过去相当一段时间保险行业被传统保险巨头公司所垄断，就整个行业来看，非常依赖线下渠道、跨地区差异大。除此之外，保监会等监管部门对保险行业也有着严格的要求。

从用户端来看，和其它传统行业相比，保险的受教育程度可以说是非常低，国内用户对保险的认识不足，原先的需求就没有被完全激发，不像其它行业行业在与互联网融合之前在用户认知、用户习惯方面都已经具备一定的规模和成熟度。这也导致了互联网保险上线不仅需要面对用户线上消费习惯的培养，还需要和传统保险公司一样进行产品教育，培养用户的保险意识。

这也是为什么和其它行业相比，互联网保险虽然也有烧钱，但似乎从来没有经历过大肆烧钱补贴的原因所在，原先类似于360还有电商们的免费、网约车的补贴大战，O2O的千团大战等模式在互联网保险领域行不通，保险产业更看重产品的内生价值。“万金油”失效，互联网保险又该拿什么来吸引用户培养用户呢?

综合来看，用户习惯的问题是互联网保险发展程度低的根本原因，如何解决流量获取的问题也就成了行业发展的命门所在。

场景化保险噱头大于实用：喧闹过后只留下了一地鸡毛

虽说互联网保险整体来看似乎并不乐观，但鉴于这个行业的高门槛等特殊环境，我们暂且可以归纳为这是对整个行业探索阶段，或者是野蛮生长阶段的肃清和洗牌，毕竟还是有少数玩家生存了下来，并且找到了流量入口。

保险行业做的也是产品销售，不同行业之间人货场有着不同的内涵，既然如此，我们就要理清互联网保险的人货场，人是用户，货是产品，场是场景。于是乎，遵循用户驱动下的商业模式选择，场景化、定制化、保险代理人等就成为了互联网保险的突破口，不过目前来看很多企业对此进行了错误的解读。

移动互联网时代，消费升级盛行，泛娱乐化井喷，用户习惯个性化、碎片化特征明显，于是一些企业发觉了诸如诸如雾霾险、摇号险、爱情险、熊孩子险、赏月险、老板莫怪险等形形色色的奇葩险层出不穷，当然还有钱一段非常火的“鹿晗分手险”，这些所谓的产品除“噱头”十足外，并没有什么保障功能，也谈不上什么用户体验用户粘性，赚足了眼球过后留下的只能是一地鸡毛。

当然了，除了特别奇葩的险种以外，里面确实有一些具有应用场景的保险，然而它们其实只是把很多完整的保障责任拆解成若干单一产品，降低产品价格门槛，也降低了用户的消费价值。

一个简单的意外险，非得加上吃货、鞭炮、熊孩子，美名其曰“迎合用户需求和特点”，试图靠包装的噱头来获取流量增长，好好地意外险非得拆分开，这到底是提高体验还是降低体验显而易见。今年7月，保监会印发《关于开展财产保险公司备案产品专项整治工作的通知》，对这些创新不规范、炒作概念和制造噱头、设计偏离保险本源等产品也进行了重点整治。

当然了，保险场景化本身的逻辑没有错，场景中用户对风险的感知度确实会明显明显提高，只不过有些公司搞错了方向，真正契合消费需求的个性化保险确实有自己的用武之地，比如退货运费险、航空延误险等。

以退运费险为例，成立于2013年的众安保险是国内第一家互联网保险公司，并且在今年完成了上市，以电商场景的运费险起家，到如今不断拓展业务的广度和深度，累计销售逾72亿份保单，服务逾4.92亿名客户，它的成功也让人们看到互联网保险落地的希望，同样是场景化的保险，众安能够成功其背后必然有相应的商业逻辑。通过对成功者的研究，或许我们能够发掘出具有普适性的特点。

平台化+场景化：B2B2C或许才是正确的打开方式

在互联网保险领域，商业模式采取2B还是2C的问题已经讨论很久。在笔者看来，其实商业模式千千万，只不过是未来到底能做多大的问题。这其中最为关键的判断标准在于两个方面：第一，能够解决问题或提供价值;第二，整个行业能提升效率、降低成本，能让业内链条上的每个人都很舒服，都有发展的潜力。

互联网保险需要什么?昂贵的流量费用和低效的转化率成为创业公司的最大困境，它们需要找到属于自己的流量入口。

那么谁有流量入口?阿里有淘宝天猫，腾讯有微信，除此之外，京东、苏宁、美团等等都有着巨大的用户流量，而且这些流量入口是属于具有明显消费属性的场景，用户在这样的环境中完成消费不会感到突兀。微信由于滴滴打车、美团外卖、还有最重要的微信支付存在，它其实也是一个具有消费属性的场景。

场景用户基础大，消费频次足够、有切实的刚性需求，切入了正确的场景。这也是为什么退货运费险、航空延误险能够成功的关键所在。这也正应了前面我们说的那样，保险本身也是一种产品，它需要流量，需要场景，而从根本上来说它更需要渠道，渠道为王终端制胜的法则在保险领域也是行得通的。

这样的市场情况就导致保险公司在设计产品的时候其实是to B的，而不是 to C，因为只有对渠道给予足够的激励，产品才容易被销售。而且不烧钱还能获得流量个增长，最好的办法就是借势，因此，B2B2C或许是个不错的发展方向。

流量平台的选择方面，包括BAT这样的巨头，或者是来各自领域的独角兽。对于有机会切入保险领域，它们往往乐意为之。

中国的这些大的金沙手机网投老品牌值得信赖 公司和美国硅谷的投资思路不同，国内企业往往采取的是“多元化”投资策略，具有非常能明显的忧患意识。新金沙手机网投老品牌值得信赖 和传统产业变革在互动作用中会在很短时间内产生新的独角兽、甚至新的巨头，所以现有巨头必须防患于未然，广泛投资，想要打造一个辐射多个领域的生态系统，以防自身随时被颠覆。而投资目标自然也就包括金融领域，包括保险领域。

对于流量平台现在的主营业务来说，保险往往能起到增加用户体验的作用。比如电商增加的运费险，切实解决了用户网购过程中的所遇到的实际问题，有利于增加粘性。而且随着用户保险意识的不断增强，未来保险市场势必大有所为，选择有牌照的互联网保险公司进行合作不失为一次好的布局。

还有非常重要的一点，在国内的互联网环境里，创业公司往往很难逃脱金沙手机网投老品牌值得信赖 巨头所制定的游戏规则，尤其是保险这个需要长期教化、低频的行业，创业公司没有“大腿”很难坚持下去。因此，B2B2C的模式，让保险正规军和流量平台进行结合，具有极强的普适性和可操作性，也许这会是互联网保险落地的正确打开方式。