互联网改变了传统金融零售业务的游戏规则。当下公募销售基金的方式，在肖雯这位公募营销老兵看来，已是到了需要“边打边撤”的地步。

过去的竞争对手成为了现在的合作伙伴——广发基金公司前副总经理肖雯正在以另一种方式与过去的老朋友打交道。

过去一年，她创立了盈米财富，打造了一个兼具基金交易系统和基金组合交易系统的基金综合服务平台。目前，这一平台已经在上游对接了70多家基金管理公司、2600余只公募产品。

不久前的6月17日，证监会发布《公开募集证券投资基金运作指引第2号——基金中基金指引 (征求意见稿)》(下称“征求意见稿”)。整个行业的发展方向正在不断往肖雯看好的创业方向推进。

中国基金业协会副会长钟蓉萨在7月14日的一次论坛中表示，从公募基金的角度，一直存在投资理念和投资行为短视、佣金激励导致频繁申赎，以及投资账户跟踪服务不到位等问题，投资者因个人经历和时间所限，难以实现个人资产的有效配置，

FOF（即基金中的基金）的发展是解决上述问题的有效途径。FOF以基金投资为标的，可以通过各种大类资产的配置，和在投资周期内持续的配置比例调整，成为有效的投资者长期投资工具。“FOF的发展会推动基金公司从产品的销售到提供解决方案的改革。”钟蓉萨称。

当下公募销售基金的方式，在肖雯这位公募营销老兵看来，已是到了需要“边打边撤”的地步。她的创业目标明确，意在以资产配置的理念，用基金组合的方式重塑目前的基金销售模式。

以投顾的形式卖基金

经济观察报了解到，盈米财富即将推出名为“且慢”的基金销售平台。在这个平台上，没有基金超市，也没办法买到单独一只基金产品。这个平台以基金组合账户为载体，融入投顾服务的理念，为投资者提供一个面向全市场产品的个性化资产配置方案。互联网的手段和大数据的使用，让平台实现了对基金组合的业绩进行历史回溯和对未来的跟踪。

肖雯的创业虽然还是在基金销售的领域，却彻底否定了过去的玩法。

过去十几年，肖雯在公募先后开拓银行渠道和互联网渠道，将基金销售给普通投资者。2010年肖雯开始对自己熟悉的销售模式进行反思。一次北美财富管理的培训让她开始更多地从客户角度去思考财富管理和投顾服务。

肖雯担任广发基金互联网金融部总经理期间，广发基金在行业内互联网销售的多个创新中均占有一席之地：首批开设淘宝官方旗舰店，在苏宁易购平台推出“零钱宝”，登陆微信理财通，推出基金费率改革的“C计划”，联合百度、中证指数推出“百发100指数”等。

尽管抓住了一些机会，肖雯却更深刻地领悟到，用电商的方式，用卖标准产品的方式去卖复杂的、有波动的基金产品并不妥当。银行的客户经理常常跟她抱怨，客户因为基金收益不好四处投诉。“其实，客户想要的是一种资产配置的解决方案。但是以往标准化的产品并没有提供解决方案。”肖雯认为，公募目前的销售业务模式是有问题的。这是去年肖雯辞职创业的最大原因。

CFA协会理事会主席 Aaron　Low也指出，现在的投资趋势越来越趋于目标导向，对于投资顾问来讲是非常重要。资产配置更加依赖投资组合的创建。在这个环节当中，FOF能够扮演更好的角色，帮助大家获得更好的回报以及更好的风险管控。

智能投顾的市场还处于非常初期的阶段，但空间无限。花旗预计在未来十年内，智能投顾的市场总额达到5万亿美元。

在“且慢”的基金销售平台上，基金组合以资产配置形式代替了过去超市式的呈现。而每个基金组合的背后实际上是各类基金投研人员、基金达人、基金销售机构等设计的不同风格的资产配置方案。

值得注意的是，肖雯并未设想让“且慢”冲到C端做智能投顾。

当搭建好基金交易的系统，接入各大公募的产品后，基金达人、公募投研人士等被邀在且慢平台上创建基金组合。目前四五十家机构已参与创了一百多个基金组合。链条的下游是各大互联网理财平台。投资者可以在各个平台的基金销售板块一键购买由盈米财富推送的基金组合。

“其实，我们是给互联网理财平台提供中后台服务。”肖雯将“且慢”移到幕后，换来的是接入各大平台，建立引流模式。肖雯认为，C端最好的时期已经过去。需要大量烧钱的C端，并不适合创业公司，也并非是她个人长处。再加上资源有限，她常常提醒自己要做减法，要聚焦。

在现有的环境中，她选择了资源整合的定位，用互联网平台和技术将链条的上中下游组织起来。

肖雯行业经验丰富，“且慢”平台在上下游的接入较为顺畅。让她觉得比较困难的反而是前端如何与客户建立共同投资的理念。眼下的环境并不利于财富管理的良性发展。“当财富管理机构的收入来源和客户长期持有相关联，而不是来源于频繁交易的手续费时，机构便会和客户站在一起。”肖雯指出，阿里把基金销售手续费降低到1折后，这方面已无赚头。行业的利润重心逐渐从手续费转移到尾随佣金。一旦销售完成，基金机构需要按照规模支付代销机构尾随佣金。在这种情况下，基金机构和代销机构的立场统一，都希望客户长期持有，这有利于培养客户长期投资的财富管理理念。

不过，她认为，公募互联网金融受平日销售规模的业绩压力和短期的考核压力，很难从财富管理的角度去销售产品。

天弘基金副总经理周晓明指出，“公募产品面临着逆周期和跨周期服务投资者的问题。所谓逆周期，即基金好卖的时候，投资时机不好；投资时机好的时候，基金不好卖。跨周期，即我们一直想着培养客户长期投资理念，乃至整个生命周期的全程服务。这个事情也比较难。”

“我自己觉得，我们现在推的这种模式是会对行业有改变的。因为原来那个东西走不下去了。”肖雯相信，未来会有更多的财富管理机构和基金代销机构会以基金组合的方式来给客户提供服务。而她也希望更多参与者的进入来共同推广这种理念。

竞合公募互金

三年前，由余额宝引领的公募互联网金融的创新风生水起，一时间也造就了不少领军人物。然而，他们中的很多人已纷纷选择离开。今年4月2日，汇添富基金公告称，公司副总经理、首席营运官陈灿辉已于3月30日正式离职。追溯到此前，离职的还有南方基金电商部负责人郑伟博、汇添富电子金融总部总监杨纲、广发基金互联网金融总助杜红、华夏基金IT部总经理陆小野、博时基金电商负责人盛震波、嘉实基金齐小贺等公募中后台核心人员。

一位原公募电商负责认为，“离开的原因是因为没有想明白公募互联网金融该怎么做。”

值得注意的是，去年以来，公募在互联网金融领域似乎没有特别大的动作。余额宝之后，再无哪种创新足以改变行业。“行业整体而言，公募互联网金融大的亮点不太多，但还是在往前走。”博时基金互联网金融部总经理岳剑表示，自己所管理的部门工作量在增加，人手也在增加，金融服务全面互联网化的趋势性正在加速。他进一步分析道，余额宝引发的行业创新仍在继续，目前正处于新一轮的积蓄期。渠道合作方面，能够看到，目前银行渠道建设和推广直销银行的热情持续高涨，公募也根据市场风向的变化不断调整主打产品，例如货币基金之外，债券基金和保本基金在今年上半年也受到互联网渠道的热捧。“博时对互联网的看法是超越销售层面的。”岳剑称，在销售推广之外，博时还把互联网思维融入产品设计，通过产品包装让传统的基金产品焕发出新的活力。与蚂蚁金服合作的存金宝便是一例。再进一步，博时正持续推动把互联网大数据应用于投研，目前已经推出了淘金大数据100、银智大数据100等数只大数据指数基金，并推出了大数据子品牌“指慧家”。

就基金销售的层面而言，天弘基金副总经理周晓明认为，未来的基金销售模式会向两端分化。一端以低成本为主要特征的在线销售，另一端以个性化的投顾服务为代表的顾问式销售。而介于它们俩之间单纯以佣金为导向的传统线下销售方式，不会再有很好的增长。

对于盈米财富的基金组合平台，银华基金营销部总监郑奇峰表示看好，并提出了基金公司可以在这种趋势下做些改变。“第一，在产品布局上是不是可以去布局那些顺应智能投顾理财需求的产品。以前更多地是苦练内功，做超额收益。现在则做一些工具化的产品，尽量把费率做得低一点。第二，在营销上，要改变以前卖产品为导向的方式，更多地和渠道一起致力于做好投资者的资产配置。”

互联网改变了传统金融零售业务的游戏规则。“拥有用户入口和流量的互联网平台被视为未来的金融大象。”原南方基金电商负责人郑伟博认为，未来公募会向互联网金融的多元经营方向演进，而年轻的互联网金融也逐渐走向成熟和规范，两者的边界会越来越模糊。

郑伟博目前和两位合伙人创立农金圈，推出农业金融平台农发贷和大众理财平台“理财农场”。和其它辞职的老同行一样，他希望通过在互联网金融领域13年的积累，把自己的经验、思路和资源转化为事业。“理财农场”上线仅16个月，已实现40亿的成交额，服务33万注册用户。农金圈最近完成了1.3亿元的A轮系列融资，由深创投领投，估值近10亿元。

眼下，公募派在互联网金融圈已经自成一派。郑伟博认为，公募基金出身的互联网金融人，有一个共同之处，即天然拥有对金融的敬畏之心，兼具互联网的开放创新思维与恪守法律合规的严谨作风，一定能带领团队在鱼龙混杂的互联网金融行业里脱颖而出，成为行业典范。

来源：经济观察网