当所有人把焦点对准摩拜和ofo时，没想到共享单车行业有一家公司跳出来抢戏。

1月22日，有媒体报道称哈罗单车刚刚签署新一轮融资协议，金额超过10亿美元，蚂蚁金服、复星及部分老股东参投，同时引入新的重量级sands金沙游戏官网 者。

这是迄今为止共享单车行业最大的单笔融资。但哈罗单车创始人兼CEO杨磊没有正面确认这个消息。

算上这笔钱，哈罗单车在两个月内已经完成三轮融资。2017年12月，哈罗单车连续发布了D1、D2两轮融资消息，融资总额为33亿元人民币，蚂蚁金服、复星、纪源资本（GGV）、威马汽车、成为资本、富士达等参投。

截至今年1月20日，哈罗单车已经进入160多座城市，注册用户达到9000万，投放400多万辆单车，日订单超1000万。

共享单车的疯狂有目共睹。迄今为止，摩拜、ofo融资总额已经超过30亿美元，补贴战火在全国点燃。从共享单车诞生之初，合并论就不绝于耳，但这样的套路似乎并不适用于共享单车。时至今日，共享单车终局仍然难料。

如今，阿里接连下注哈罗单车，滴滴又直接参与单车市场，加上摩拜和ofo，单车江湖已经形成四家林立的市场格局。　

其中，哈罗单车并非成立最早，初期融资单也并不是最光鲜的。作为哈罗单车D1和D2轮融资的独家财务顾问，光源资本创始人郑烜乐称，投资人看到公司的运营效率之前，对哈罗单车的空间有多大确实有顾虑，但看到哈罗单车的效率后，投资人顾虑打消。“这是先难后易的融资。”

但拿到融资不意味着公司绝对安全。“从来没有一刻感受到很安全。”1月23日，杨磊在接受《中国企业家》采访时坦承，一年来压力很大，每天都很焦虑。最开始焦灼的点是融资困难，最新的挑战和压力则来自于公司扩张太快，效率变慢。他正在学习跟焦虑做朋友，“战胜并且享受它”。

杨磊喜欢开车，驾驶风格“狂野、彪悍”。这种性格或许是这家公司能在共享单车领域立足的最好注脚。但现在还远不到哈罗单车庆祝胜利的时刻。新的变局正在发生。

虽然赢得了阿里的支持票，但哈罗单车并不是阿里在单车领域的唯一选择。近期，ofo获得阿里10亿美元新一轮融资的传闻成为行业“炸弹”。这也让阿里跟ofo和哈罗单车关系的演变充满悬念。

在接近哈罗单车的行业人士看来，“ofo已经掉队，尽管如此，ofo对阿里还是有价值的，因为哈罗单车在二三线城市，ofo在一线城市还能起到牵制摩拜的作用”。

也有一种担忧的声音：哈罗单车有可能成为阿里的“炮台”，“这是阿里一贯的做法，也是比较麻烦的”。

在资本意志、自身愿景和行业角力的复杂局面下，等待哈罗单车的会是什么？

“巨头不再能轻易把你灭掉”

2017年12月4日，哈罗单车宣布完成3.5亿美元D1轮融资，投资方为蚂蚁金服、威马汽车、成为资本、富士达等。这轮融资之后，蚂蚁金服持股比例上升至32%，成为哈罗单车第一机构大股东。

这不是阿里在单车领域的第一次布局。

2017年4月，蚂蚁金服成为ofo战略投资方。7月，蚂蚁金服领投了ofo6亿美元的融资。但阿里在单车领域的步伐没有就此停止。

有行业人士告诉本刊，“（蚂蚁金服）入局太晚，没占领到有利的时机。作为纯粹的财务投资人，蚂蚁在ofo并没有话语权。”而随着共享单车支付入口角色的强化，找到一个更有战斗力的团队变得更加重要。

2017年6月，蚂蚁金服找到哈罗单车，希望在车尾上贴支付宝二维码，为支付宝平台的共享单车频道引流，已入驻的品牌有ofo、小鸣、骑呗、优拜、永安行等。这个合作被哈罗单车拒绝了。

“阿里可能在布一个局，想要做整个共享单车的平台，所有的车都在平台上。一旦平台做成，它的话语权就大了。”一名知情人士分析，到时单车公司都会成为阿里平台上的商家和第三方了。

为了促成合作，蚂蚁金服CEO井贤栋找到哈罗单车B轮投资人——成为资本管理合伙人沙烨。沙烨是井贤栋的校友，在他的撮合下，井贤栋和杨磊最终坐下来聊合作。

正是这一合作让支付宝对哈罗单车团队“刮目相看”。当时哈罗单车有110万辆单车，一个月完成率为80%。支付宝合作方招了100多个兼职做质量监控，结果让支付宝的项目对接人很惊讶，“你们究竟怎么做到的？这么大的量在这么短的时间里面铺完，而且质量还这么好。”

合作推进时，投资也被提上日程。

据公开报道，9月19日，常州永安公共自行车系统股份有限公司(603776)公告称，全资子公司江苏永安行低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 有限公司(以下简称“永安行低碳”)拟向上海云鑫、深创投、上海龄稷等8名新投资者融资8.1亿元。上海云鑫法定代表人为井贤栋，蚂蚁金服持有上海云鑫100%股权。交易完成后，永安行对永安行低碳的持股比例下降至38.17%，失去对永安行低碳的控制权。

10月26日，永安行发布公告称，参股公司低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 受让上海钧正网络金沙手机网投老品牌值得信赖 有限公司100%股权，钧正金沙手机网投老品牌值得信赖 经营品牌为哈罗单车。从之后的安排看，新公司的实际业务是哈罗单车团队负责，哈罗单车创始人杨磊出任新公司CEO。

12月4日，永安行发布公告称，低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 与上海云鑫、上海龄稷及其他投资人签署了《增资协议》，约定上海云鑫、上海龄稷及其他除上市公司外的投资人共同对低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 增资人民币23.0414亿元，其中上海云鑫、上海龄稷分别对低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 增资人民币19.8558亿元、人民币0.2000亿元。永安行放弃增资权，上市公司持有低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 的股权比例下降至11.9267%。增资后，上海云鑫在低碳金沙手机网投老品牌值得信赖 的持股比例上升至32.0467%，成为第一大股东。这意味着，蚂蚁金服也成为了哈罗单车的第一大股东。

知情人士称，蚂蚁金服投资哈罗单车的动作“非常坚决”。“阿里和腾讯实际上是两个国家的战争。在国内互联网，第一场打车战争，阿里投了快的，腾讯投了滴滴，滴滴合并快的，阿里在这一战输了。第二场是本地生活服务，饿了么和美团打仗，美团最后成为赢家，背后也是腾讯，阿里赚到了什么？饿了么和口碑放在一块，也未必干过美团外卖。短距离出行流量入口如果阿里无法扳回一局，整个投资布局上可能没有那么大的赢面，所以阿里现在必须寸土不让。”

蚂蚁金服的加持也使哈罗单车迎来发展上的转折。

“阿里进来，最关键的要素之一是资金，另外在公司拓展二三线城市方面也给予了很大帮助。因为阿里也是一个运营基因很强的公司。哈罗和蚂蚁金服在业务策略和方向上是高度契合的，所以二者才会一拍即合。”郑烜乐说。

哈罗单车联合创始人、执行总裁李开逐告诉《中国企业家》，“哈罗单车曾经一个月想造60万辆车，但是自己的实力只能造20万，和巨头差距越拉越大，随时都面临灭顶之灾。”但有了蚂蚁金服的输血，哈罗单车2个月内注册用户数量增加了3000万人，日订单量从100万单飙涨到现在的1000万单，“巨头不再能轻易把你灭掉”。

目前在哈罗单车董事会中，团队占据了将近一半席位。“好的团队不会让资本操控他们。”磐谷创投合伙人李志超说。

复星入局

在见证了共享单车从百花齐放到快速洗牌的过程后，复星觉得可以出手了。复星全球合伙人、复星高级副总裁兼复星新技术与新经济产业集团总裁潘东辉意识到，共享单车进入头部效应愈加明显的下半场竞争格局。

2017年12月27日，哈罗单车宣布完成10亿元人民币D2轮融资，由复星领投、纪源资本（GGV）等跟投。

“做投资最担心的是遇到那些重大的不确定性、结构性的风险。”观察了整整一年，复星新技术与新经济产业集团副总裁兼董事总经理丛永罡说，“（2017年下半年）共享单车的问题，该暴露的都暴露得差不多了。”无序化竞争、押金风险、翻台率、用户需求真实度，以及政府态度都逐渐明朗，在复星看来，这是一个泡沫被挤出的过程。

值得关注的背景是，复星投前的尽调过程也是共享单车负面消息缠身、商业模式被空前质疑的阶段。为了完成多维度尽调，团队连续一个多月没有休息。

翻台率是尽调时关注的重点之一。复星实际尽调发现，小到一个县城，按照一个合理的人车比投放的话，翻台率比北京这样的一线城市还高，而维护的人工成本却比一线城市低得多。

丛永罡说，二三四线城市人群的出行虽然不同于一线城市的早晚高峰那样集中，但却呈现出更高频次和每日骑行时间点分布更加均匀的特点。在不打恶性价格战的前提下，商业模型是很健康的，而即便有阶段性的价格战，也应该是运营效率最高的公司最有底气应对。

“虽然复星不是拥有流量入口的平台级互联网公司，但复星拥有自己的大数据公司、保险牌照、理财能力，当出行密度达到一定程度的时候，都可以与哈罗单车之间产生协同作用。”潘东辉说。

有熟悉复星投资风格的行业人士评价，复星从来不投烧钱的项目，因此，复星入局被视为哈罗单车市场表现出色的信号。

但不可否认的是，哈罗单车面临的战争也在升级。随着一线城市对共享单车政策收紧，摩拜、ofo也开始向四五线城市全面下沉，与哈罗单车正面交锋。

横向业务上，共享单车正在探索新的盈利模式，在基础流量上嫁接电单、共享汽车等新的业务模型。摩拜、哈罗单车已纷纷展开新领域的角逐。

“共享单车一定是整个泛出行领域里频度最高，覆盖人数最广的，将来横向扩张势在必行。”丛永罡说。国内潜在共享单车需求量在2300万辆以上，现有投放总量为2500万辆左右，仍有较大增长空间。丛永罡透露，今年哈罗单车大方向就是要把二线以下的所有城市占满，今年投放量扩张到1000万辆，缩小和巨头的差距。与此同时，哈罗单车将会在共享电单车上加速布局。

2017年初，哈罗单车就开始策划电单车项目，早期方案类似摩拜在绍兴推出的充电宝方案，用户将充电宝插在车上作为助力车电源。但考虑到用户习惯很难培养，带着充电宝骑车不方便，后来哈罗单车改成了换电模式。

而在其投资人李志超看来，“电单成本是单车的3倍，运维成本比较高，小玩家天然入不了场。”电单车单价是2元钱半小时，如果一天周转次数三到四次，毛利相当可观。在三四线以下城市，公共交通系统并不发达，电单能满足用户的出行刚需，用户付费意愿较高。

2017年9月份，哈罗单车最早在东营试运营电单车，现在已经铺了十多个城市，投放超过10万辆车。李志超透露，2017年哈罗单车在电单业务上做到全国第一，已经盈利，今年将继续保持领先。现在哈罗单车正在跟富士达进行电单车（助力电踏车）合资生产，富士达同时也是哈罗单车的股东。

在共享汽车上，哈罗单车也在加码布局。2017年6月，哈罗单车完成B+轮融资，威马汽车战略投资。双方计划联手落地二三线城市共享汽车业务，实现资源互补。

目前看来，哈罗单车合作的共享汽车服务商不会局限于一家。2018年1月19日，共享汽车巴歌出行与哈罗单车达成战略合作，在河北唐山联合推出共享汽车出行服务，首批投放500辆汽车，目标群体是80后、90后消费群体。

共享单车的未来将走向何处？丛永罡认为，共享单车并不是一个“赢家通吃”的游戏，合并不见得是终极归宿。这个行业最后可能会成为类似出租车的生意，多家并存，定价趋于标准化。“但配额是有限的，谁能先占领配额，并且有更优化的运营效率，就能活得很健康。”　

哈罗的突围

从一开始，哈罗单车就跟摩拜有着微妙的联系。李斌、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）是它们的共同投资人——三者都投资了哈罗单车的前身、也是杨磊的上一个sands金沙游戏官网 项目“车钥匙”。这是一个智慧停车领域的项目。2016年9月，杨磊带着车钥匙核心团队转型，切入共享单车赛道。

彼时共享单车成为风口，ofo、摩拜相继完成C轮融资，共计两亿多美金，主战场为一线城市，如果哈罗单车与它们正面对抗，可能分分钟沦为炮灰。

共享单车要不要做？杨磊带领团队花了一周时间思考，最后的结论是，这个领域仍然有半年的时间窗口。他们用两个月时间开发出了车、智能锁和后台系统，2016年11月新车下线。同时，哈罗单车宣布完成A轮融资，GGV领投，磐谷创投、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金等老股东跟投。

接下来，如何制定投车战略？自身资源有限，跟巨头打仗耗不起，二三线城市成为哈罗单车的首选地。

“三线城市的人口比一线多得多，一线城市北上广深加起来1亿人，三线城市可能有四五亿人，出行市场空间更大。”纪源资本（GGV Capital）投资副总裁李浩军分析。

哈罗单车第一城选择了苏州，摩拜也跟进了。但苏州一战落败，哈罗单车总结的教训是，没有处理好跟投放地的政府关系。

第二城选择了宁波。哈罗单车对接上了宁波招商局。谈好加入宁波之后，政府参加发布会给哈罗单车站台，这也成了哈罗单车验证商业模式的开始。

后来哈罗单车进入厦门和福州等城市。知情人士称，这些城市本不在摩拜的计划中（摩拜当时没有注册当地的微信公众号），但很快摩拜也进入了这些城市。

在巨头早期无暇顾及、或是战略上轻视的二三线城市，哈罗单车的策略是“不给对手留机会”。2017年下半年，哈罗单车进入义乌市场，当时摩拜在义乌有1万辆车，义乌市区有100多万人，哈罗单车的判断是，市场远没有饱和，于是“一口气在两三周内铺了10万辆车”。打温州市场时，也是类似策略，“一个月之内把车灌到10万辆”。“干洛阳也是用两周颠覆。”

在哈罗单车高管团队中，刚满29岁的杨磊年龄最小。为了快速上量，杨磊也曾冒出过激进的想法。他曾在高管会议上提议，“换成机械锁，成本降低了，单车规模是不是可以更大一些？原来20万的订单，能不能先跟供应商签到40万？”

遇到类似情况，70后李开逐会进行理性分析，“不能因为对融资有预期，就像赌博一样透支未来的钱。”他评价杨磊“很聪明，都听进去了”。一年来，李开逐认为杨磊变得成熟了，“包容力很强，成长很快”。起初杨磊遭到反对意见的时候，声音会提高八度抨击对方，但现在他已经有了很强的情绪控制能力。

李浩军对《中国企业家》表示，拿到蚂蚁金服的钱之前，哈罗单车获得的融资并不多，大约4000万美元，凭借不到摩拜十分之一的融资，做到了后者三分之一的体量，靠的是运营效率、战略打法取胜。杨磊常在内部说，“不要怕花几百万上千万的钱，但也不要乱花几百块上千块的钱。”报销单他有时候亲自看，觉得不合理，会大发雷霆。

在运营上，2017年7月，哈罗单车提出了“网格化”。以杭州为例，哈罗单车按照道路和热点把城区划分为接近200个网格，一个网格大概1000辆车，安排兼职人员来维护。哈罗单车开发了一套反作弊算法系统，运维人员的工资按标准化计件而不是按天算，步骤分解非常详细，每辆车调走、维修、搬到仓库等，都有不同价格。据了解，哈罗单车因此能把每辆单车的日运营成本降低到0.3元，而同行可能是哈罗单车的四倍以上。

实际上，哈罗单车的运营效率也是赢得阿里和复星投资的一个重要因素。

郑烜乐认为，对阿里来说，哈罗单车在二三线城市的表现至关重要。“第一，蚂蚁很看重出行这个场景，也非常想渗透二三线市场。第二，哈罗单车的运营效率是非常高的，他们独家城市的打法也非常正确，这样就会有定价权，所以盈利比较容易。”

从哈罗单车把共享单车铺满全国的战略来看，至少还需要35亿元人民币的资金输血，这还不包括电单车和共享汽车业务。而哈罗单车所瞄准的立体出行不仅是一个全新的业态，更面临跨界生态的复杂规则和多方对手。

哈罗单车的野心是什么？杨磊曾在公司宣传短片中介绍，哈罗单车立志于五到十年内成为一家覆盖中短途出行的平台。“出行这件事上还有很多痛点，将来哈罗单车一定会跟滴滴有很多交织，甚至竞争。”知情人士说。

来源|中国企业家杂志