你看到的不是拥堵的交通，而是中国汽车分享市场的巨大潜力

2013年的冬天，我站在寒风凛冽的马路边不断招手，但疾驰而过的每一辆出租车都没有停下，甚至有些打着“空车”标志的出租车也没有让我上车。这是为什么呢？因为他们赶着去接其他乘客，而这些乘客早就用滴滴打车预约好了。为了碰碰运气，我在微信App里打开了滴滴，尝试预约一辆车。我在手机上等了三分钟，看到App里显示附近有超过200个司机，但没有一个接单。是的，因为我需要输入目的地，而目的地路程不远，10块钱（约1.5美元）的车费对很多司机来说不是一笔划算的交易。

滴滴打车App。左：输入目的地；中：App显示向42个附近司机发送打车需求；右：显示你的出租车距离你2.1公里，预计4分钟到达

但我所不知道的，之后中国汽车分享市场将发生巨大转型。2013年，Uber在北京、上海和广州三地的中心商业区提供豪华汽车服务，而我们过去熟知的出租车行业似乎已经成为了过去时。

笔者打算用一个系列文章向大家详细介绍为什么Uber会在中国生存下去，并且越做越好，我会探索中国汽车分享市场的不同阶段，讨论Uber如何与本土企业竞争，以及他们怎么通过政策和监管的要求，吸引、绑住客户。最后，对于一家本地化的国际企业来说，我们又能从Uber令人惊艳的表现中学到些什么。

第一篇：天时地利人和——孟子云

第二篇：和本土竞争对手正面对抗——一场为时两年的中国汽车分享行业转型之战

第三篇：增长黑客——本地化和交叉营销的魔力

中国，是一个庞大的，却又与众不同的市场

在我们深入挖掘Uber之前，先让我们概观下中国的汽车分享市场。

2014年，每1000个中国人中有113个人拥有汽车；而在2011年的美国，每1000个美国人中拥有汽车的数量是809人。即使有着高效的公共交通系统，市场上对商业/休闲驾乘的需求量依然非常高。从这个角度来看，中国的汽车租赁/分享市场依然拥有着巨大潜力，重要性也是不言而喻的。Uber看到了这块“大蛋糕”，他们希望从中分到一杯羹。

回到2014年，当时对于中国出租车司机来说，车里放两个手机，一个装滴滴，另一个装快的，是非常普遍的现象

中国和其他国家市场有很多不一样的地方。对于Uber在中国市场发展，该公司创始人兼CEO特拉维斯·卡兰尼克这样说道：

“中国市场和其他国家真的不一样……因此，在其他市场能让你获得成功的商业模式，不一定在中国适用，更不能照搬到中国。你就是不能这么做，在中国拓展业务，你必须也得变得与众不同。”

除了复杂的政策，Uber还需要面对强大的本土竞争对手滴滴打车和快的打车（这两家公司之后合并了）。2014年二月，Uber宣布进军中国市场。与此同时，滴滴和快的两家公司为了争夺中国出租车预订市场份额正在激烈地竞争。为了获得更多司机和乘客用户，他们砸了数十亿人民币进行补贴，当然啦，滴滴和快的有能力承担较高的烧钱率，因为背后支持他们的分别是中国两家互联网巨头——腾讯和阿里巴巴。

自Uber在中国不同推出业务之后，全球不同城市月驾乘量的增长图

虽然中国是一个充满竞争性的市场，但是令人印象深刻的是，仅用了短短八个月时间Uber在汽车分享市场的份额就从1%上升到了35%。实际上，中国已经是Uber除美国之外的全球第二大市场了，实际上，中国的业务增长速度已经超过了美国。不过，真正令人“神魂颠倒”的是Uber在中国还积极开展了很多其他业务（笔者会在第二篇中详细解释）。

早在数千年的中国，著名的中国哲学家孟子（公元前372-289）就曾说过，要赢得一场战争，你需要有“天时、地利、人和。商场如战场，想要获得成功同样需要掌握这三个重要因素，Uber就是这样做的。

天时

Uber进入中国市场的时候，恰好是滴滴和快的彼此竞争筋疲力尽的时候。

正如笔者之前提到过的，Uber正是宣布进军中国市场的时间是2014年2月13日。当时，为了抢夺中国出租车预订市场，滴滴打车和快的打车两家公司正在疯狂的“烧钱”。有资料显示，为了吸引司机和乘客使用滴滴打车，他们豪掷了149亿人民币（约20亿美元）让自己的用户量从2200万上涨到了10亿，每日订单量也从35万上涨到了521万。

由腾讯支持的滴滴打车和由阿里巴巴支持的快的打车，为了抢占出租车预订这块金矿开始了激烈的竞争

六个月后，这场价格补贴大战的硝烟才渐渐散去，到当年六月底，出租车预订市场已经成型，快的占到了53.57%的市场份额，滴滴占到了45.56%的市场份额，而剩下的其他公司则只能分到可怜的0.87%的市场份额。

Uber打开了一个新战场——“私车服务”

虽然Uber在二月份来到中国，但他们还是保持了谨慎的态度，特别在头几个月试水期内，也不过只推出了而一个UberB·ACK服务。不过到了2014年六月，Uber开始认真启动自己的拓展之路，推出了UberX业务。当时的市场状态可以总结为以下几点：

· “烧钱大战”已经教会人们如何使用移动支付，中国人一开始并不太会使用这种支付方式。

· 出租车预订市场已经饱和，在经过了惨烈的竞争之后，滴滴和快的已经筋疲力尽。

· 私车服务市场依然是一个空白。

· 出租车预订的缺点开始显现，因为司机可以挑选最赚钱的订单，这导致很多乘客在高峰期无法打到车（如果这些乘客的目的地比较近的话）。

那么，Uber私车服务解决了什么痛点呢？笔者在北京的一个朋友帮我采访了八个Uber乘客——他们的年龄都是在23-38岁之间，拥有大学或以上学位，有的在北京工作，有的则在深圳。

八位中国Uber乘客的采访结果。问题一：你为什么要用Uber？问题二：Uber和滴滴或快的有什么不同？

从上面的图中，我们可以看到他们之所以使用Uber是因为价格较低。此外，好友推荐和首次免费驾乘也吸引了他们中的一部分人。通过算法处理驾乘请求，Uber成功和滴滴（或快的）形成了差异，而且相比于服务较差的出租车司机，提供高质量服务，并且举止礼貌的Uber司机开始脱颖而出。

可以想象一下，如果Uber在当年六月之前进军中国市场，那么不管是提供低价，还是提供更好的/更有差异化的服务，Uber能够和滴滴和快的竞争吗？我相信，故事也许会被改写了。

地利

哪里有驾乘服务需要，Uber就出现在哪里

Uber通常会选择那些交通拥挤，并且驾乘供需严重不平衡的城市，比如北京。北京是Uber进入中国的第二个城市，也是他们业务拓展的全球第100座城市。北京有大约6万辆出租车，私家车超过600万辆，人口数量为1150万。所以在北京最令人头疼的是，无论是自己开车，还是打出租车，每个人都会受困于拥堵的交通。但是不妨从另一个角度来思考这种现象——事实上，所有出行的私家车主都可以成为Uber司机或乘客。

2014年四月，Uber在中国北京、广州、上海和深圳推出了UberX业务

在供应端，那些城市也有相当数量的私家车。生活在大城市，比如上海、北京和深圳，人们愿意在自己的空闲时间做个兼职司机赚些外快。而在需求端，越来越多的人开始使用Uber，因为在大城市里很难打到出租车，Uber提供的司机驾乘分配机制完美地解决了这一问题。

人和

寻找本地sands金沙游戏官网 和合作伙伴

本地支持让Uber在供需两端得到了更强劲、更快速的发展，不仅如此，这一战略也让Uber朝更有前景的方向发展。Uber获得了中国投资人近20亿美元的投资，投资方包括旅游，房地产，保险，银行等行业领域的公司。从中你会发现，Uber的野心是希望能同时进军线上和线下市场。

下面再让我们来看看Uber的一些本地合作伙伴。我们知道，在中国激烈的驾乘分享市场里各大金沙手机网投老品牌值得信赖 巨头纷纷“参战”，唯独缺少了百度。而百度自然不甘于失去这块大蛋糕，2014年十二月，Uber和百度进行合作。我们发现，在双方的合作条款里有这些约定：百度会投资Uber，让百度地图，移动百度，以及百度旗舰移动搜索App应用的用户更轻松地使用Uber驾乘服务。Uber将利用百度在移动搜索，移动地位，以及App分销上的优势扩大服务。

就拿谷歌地图为例，海外用户每次使用谷歌地图搜索目的地之后，地图底部就会显示出这条路线使用Uber驾乘的价格。同样地，在中国，百度地图的欢迎程度就像谷歌地图在美国一样。正如Uber CEO特拉维斯·卡兰尼克所说，每天中国有数百万人使用百度地图来寻找自己的目的地，而Uber则可以把他们送到那里。

Uber和百度签署战略合作和投资协议

2015年三月，Uber和永达汽车签署了战略合作协议。这意味着，永达汽车成为了Uber在中国的第一家汽车商合作伙伴。双方将分享资源，并联手构建“汽车+老牌金沙投网 +互联网”的商业模式。

2015年四月，Uber宣布和中国电信达成战略合作关系，后者是世界上最大的网络通讯、CDMA移动网络，以及宽带互联网服务提供商之一。这种合作，不仅让Uber在通讯网络端获得优势，更能在线上和线下利用大量广告资源。

与政府机构保持了密切关系，并合理利用监管规则

Uber中国在熟悉当地政策和监管规则方面做得非常好。事实上，Uber一直在合理利用监管规则，并且中国推出了杀手级服务。

2014年一月，为了提升空气质量并缓解交通压力，北京交通委员会首次发布了拼车监管规则，鼓励非盈利性的拼车服务并合理分担成本。Uber紧随政策变化，迅速在北京推出了“人民优步”——这个非盈利性的汽车分享服务提倡环保从拼车开始。

人民优步获得了巨大成功。2014年八月首次推出之后，这款App的下载量不断攀升，而且业务地区范围也在不断扩大。在2015年七月Uber推出他们下一个杀手级服务之前，人民优步在中国iTunes应用商店的下载排名已经从500名开外跻身进前20名。

2014年八月-2015年六月，人民优步应用在iOS中国下载排名增长趋势，数据源：App Annie

2015年九月，Uber和国家智能交通系统工程技术研究中心（ITSC）签署了战略合作协议。他们将共同完成“互联网+交通”的研究主题，鼓励本土行业转型，帮助交通行业实现智能转型。

在“第一篇”中，我们对Uber在中国的战略从天时、地利和人和三个方面进行了概述。你们觉得如何？

在“第二篇”中，我们会按照以下时间轴的方式，向大家介绍Uber是如何与滴滴快的展开竞争的。

滴滴，快的（2015年二月合并为滴滴快的）和Uber汽车分享服务大战时间轴

笔者希望这一系列文章会对Uber和Uber Design在针对中国市场开发设计产品/服务时有所帮助。从笔者个人观点来看，分析中国汽车分享市场竞争非常有意义。一方面，汽车分享不仅可以改善目前严峻的交通状况，同时对空气质量和打造快速移动的城市都非常有益。另一方面，激烈的市场竞争也能够让Uber和滴滴快的不断提升用户体验，开发更好的算法，并规划更好的行业前景。

创新，才刚刚开始。